Die Macht der Value Proposition Canvas in Vertrieb und HR

  • Verfasst von: Diana Tran
  • Letzte Aktualisierung: 27 Februar 2024
Ausgefüllter Value Proposition Canvas auf einem Bürotisch.

Eine starke Wertproposition ist für erfolgreiche Unternehmen essenziell und beeinflusst Vertrieb und Personal. Der Value Proposition Canvas hilft, Kundensegmente und Unternehmensangebote optimal zu verknüpfen. Er zeigt, wie Unternehmen durch Synergien zwischen Vertrieb und Personal die Kundenbedürfnisse effektiv adressieren können.

Was ist Value Propostion Canvas?

Der Value Proposition Canvas, oft einfach als VPC bezeichnet, ist ein Werkzeug, das Unternehmen dabei unterstützt, ihre Produkte oder Dienstleistungen aus der Perspektive ihrer Kunden zu verstehen und zu gestalten. Er wurde von Alex Osterwalder entwickelt und dient dazu, das Wertversprechen eines Unternehmens klar zu definieren und es auf die tatsächlichen Bedürfnisse und Wünsche der Zielgruppe abzustimmen.

Der Canvas besteht aus zwei Hauptbereichen:

  • Kundensegment (Customer-Segment): Dieser Bereich konzentriert sich darauf, den Kunden zu verstehen. Es geht darum, welche Aufgaben der Kunde erledigen möchte, welche Probleme und Hindernisse er dabei hat und welche positiven oder negativen Ergebnisse er erwartet.

  • Wertangebot (Value Proposition): Hier definiert das Unternehmen, wie sein Produkt oder seine Dienstleistung den Kunden hilft, seine Aufgaben zu erfüllen, seine Probleme zu lösen und die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.

Durch das Verknüpfen dieser beiden Bereiche kann ein Unternehmen sicherstellen, dass sein Angebot direkt auf die Bedürfnisse und Wünsche seiner Kunden zugeschnitten ist. Der Value Proposition Canvas ist besonders nützlich in den frühen Phasen der Produktentwicklung oder wenn ein Unternehmen sein Angebot überarbeiten möchte. Es ermöglicht eine klarere Kommunikation zwischen Marketing, Vertrieb, Entwicklung und anderen Abteilungen, indem es sicherstellt, dass alle auf das gleiche Ziel hinarbeiten: Wert für den Kunden zu schaffen.

Letzten Endes sind einige Teile Ihres Angebots für die Kunden wichtiger als andere. Das Wertversprechen umfasst drei Dinge:

  • Ihr Angebot selbst,
  • die Schwierigkeiten, vor denen Ihre Kunden stehen (Probleme) und
  • die positiven Ergebnisse, die Ihre Kunden anstreben (Vorzüge).

Das Hauptziel des Value Proposition Canvas besteht darin, die Bedürfnisse Ihrer Kunden mit Ihrem Angebot abzugleichen. Wenn Ihnen dies wirklich gut gelingt, spricht man von einem "Solution Fit". Und wenn Sie mit Ihrem Angebot die Bedürfnisse einer großen Gruppe von Kunden erfüllen können, spricht man von einem "Product-Market-Fit".

Das Wertversprechen: Eine zentrale Rolle in Ihrem Unternehmen

Workshop zur Einführung des Value Proposition Canvas.

Das Wertversprechen gleicht dem besonderen Versprechen eines Unternehmens an seine Kunden. Wenn Sie die Produkte des Unternehmens erwerben, erhalten Sie im Gegenzug etwas von Wert.

Nehmen Sie als Beispiel Möbelhäuser: Alle verkaufen Möbel, aber jedes hat ein eigenes Versprechen. Ein Möbelhaus garantiert vielleicht herausragende Qualität (wie Möbel Kempf), ein anderes ein besonderes Einkaufserlebnis (wie Möbel Heinrich), während wieder ein anderes extrem niedrige Preise (wie ein Discounter) verspricht. Und dann haben wir IKEA, die ein einfaches Versprechen geben: Ihre Möbel können von jedem leicht montiert werden. Sie sehen, das Wertversprechen bezieht sich nicht ausschließlich auf die Produkte, die verkauft werden.

Dieses Versprechen beeinflusst alles, was das Unternehmen unternimmt – von der Art und Weise, wie es seine Produkte online darstellt, über die Verpackung bis hin zu den Worten, die es wählt. Viele Unternehmen nutzen ein Tool namens "Value Proposition Canvas", um ihr einzigartiges Versprechen zu definieren und zu kommunizieren.

Struktur des Value Proposition Canvas

Der Value Proposition Canvas (VPC) ist ein Werkzeug zur Visualisierung und Entwicklung klarer Wertversprechen für Produkte oder Dienstleistungen. Er hilft Unternehmen dabei, ihre Angebote eng an den Bedürfnissen und Wünschen ihrer Kunden auszurichten. Der VPC besteht aus zwei Hauptbereichen, die wiederum in verschiedene Untersegmente unterteilt sind:

Kundensegment (Customer Segment)

  • Aufgaben (Jobs): Hier geht es um die Dinge, die Kunden erreichen wollen. Das kann alles sein, von täglichen Routinen bis hin zu beruflichen Herausforderungen.

  • Schmerzpunkte (Pains): Dies sind die Hindernisse oder Probleme, denen Kunden begegnen, wenn sie ihre Aufgaben erledigen wollen. Es geht darum, welche negativen Ergebnisse, Risiken oder Hindernisse sie vermeiden möchten.

  • Nutzen (Gains): Hierbei handelt es sich um die Vorteile oder positiven Ergebnisse, die Kunden erwarten oder wünschen, wenn sie eine bestimmte Aufgabe erledigen.

Wertangebot (Value Proposition)

  • Schmerzkiller (Pain Relievers): Dies sind die Lösungen, die das Produkt oder die Dienstleistung bietet, um die Schmerzpunkte der Kunden zu lindern oder zu beseitigen.

  • Nutzenstifter (Gain Creators): Hier werden die Wege dargestellt, auf denen das Produkt oder die Dienstleistung die gewünschten Ergebnisse oder Vorteile für den Kunden liefert.

Herausforderungen = Pains

Dieser Bereich klärt:

  • Was stellt für Ihre Persona Hindernisse bei der Aufgabenerfüllung dar?
  • Welche Aspekte verärgern sie?
  • Was beeinträchtigt ihre Arbeitsgeschwindigkeit?
  • Welche emotionalen, funktionalen oder sozialen Nachteile erlebt sie?

Vorteile = Gains

In diesem Abschnitt klären wir:

  • Was erzielt Ihre Persona durch die erfolgreiche Aufgabenbewältigung?
  • Wie unterstützen vorhandene Angebote sie?
  • Welches Wissen oder welche Fähigkeiten hat sie gewonnen?
  • Welche emotionalen, funktionalen oder sozialen Vorteile hat sie daraus gezogen?

Wertangebot = Value Proposition

Nachdem Sie die Bedürfnisse Ihrer Persona gründlich analysiert haben, gestalten Sie die Lösungen, um ihre Anforderungen zu erfüllen und Ihr Wertangebot zu präsentieren.

  • Lösungen für Herausforderungen: Wie adressieren Sie die Herausforderungen Ihrer Persona?
  • Vorteilsschaffer: Wie unterstützen Sie Ihre Persona dabei, ihre Vorteile zu maximieren?
  • Angebotsübersicht: Welche Produkte oder Dienste realisieren Ihr Wertangebot?

Produkt- und Dienstleistungsportfolio

Mithilfe der Lösungen für Herausforderungen und Vorteilsschaffer können Sie Ihr aktuelles Angebot anpassen oder Anregungen für Neuentwicklungen gewinnen. Überlegen Sie:

  • Welche spezifischen Produkte oder Dienstleistungen nutzt Ihre Persona?
  • Welche Produktmerkmale stehen im Einklang mit den Vorteilsschaffern und Lösungen für Herausforderungen?
  • Welche Merkmale sind für sie von zentraler Bedeutung?
  • Inwiefern hebt sich Ihr Angebot von Konkurrenzprodukten ab?
  • Was macht das Erlebnis mit Ihrem Produkt oder Dienst so einzigartig?

Lösungsansätze für Herausforderungen

Diese Lösungen zeigen auf, wie Ihre Produkte oder Dienstleistungen die Herausforderungen der Persona angehen.

  • Wie mildern oder eliminieren Sie Herausforderungen?
  • Wie beheben Sie emotionale Hindernisse?
  • Wie adressieren Sie funktionalen Schwierigkeiten?
  • Wie gehen Sie soziale Hürden an?

Vorteilsoptimierer

  • Die Vorteilsoptimierer sind das Sahnehäubchen in Ihrem Angebot. Das kleine Detail, das Ihrer Persona überraschende Freude bereitet.
  • Wie können Sie bestehende Vorteile Ihrer Persona noch weiter steigern?
  • Gibt es noch nicht bedachte Vorteile?
  • Welchen Mehrwert bietet Ihre Lösung darüber hinaus?

Die Stärke des Value Proposition Canvas liegt in seiner Einfachheit und Klarheit. Indem man Kundensegment und Wertangebot nebeneinander legt, kann ein Unternehmen genau sehen, wie sein Angebot auf die spezifischen Bedürfnisse und Wünsche seiner Zielgruppe zugeschnitten ist. Es ermöglicht eine enge Abstimmung zwischen dem, was der Kunde braucht und dem, was das Unternehmen bietet.

In der Praxis wird der VPC oft zusammen mit dem Business Model Canvas verwendet, einem weiteren Tool von Alex Osterwalder, um ein umfassendes Bild des Geschäftsmodells und der Wertversprechen eines Unternehmens zu erhalten.

Value Proposition Canvas: Was sind die Bestandteile?

Team analysiert Ergebnisse mit dem Value Proposition Canvas.

Ein Wertversprechen ist eine klare Aussage darüber, welchen Nutzen ein Kunde von einem Produkt oder einer Dienstleistung erwartet. Es beantwortet die Frage: "Warum sollte ein Kunde sich für dieses spezielle Angebot entscheiden?" Um ein überzeugendes Wertversprechen zu formulieren, sollten verschiedene Bestandteile berücksichtigt werden:

  • Kundennutzen: Welchen spezifischen Nutzen oder welchen Mehrwert bietet Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung? Es ist wichtig, dies in klaren, verständlichen Begriffen zu kommunizieren.

  • Einzigartigkeit: Was unterscheidet Ihr Angebot von anderen auf dem Markt? Welche Alleinstellungsmerkmale (USPs) hat Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung?

  • Zielgruppe: Für wen ist Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bestimmt? Die Definition einer spezifischen Zielgruppe hilft dabei, das Wertversprechen präzise auszurichten.

  • Belege: Können Sie Ihren Anspruch mit Fakten, Studien oder Kundenbewertungen untermauern? Echtheit und Vertrauenswürdigkeit sind hier Schlüsselelemente.

  • Emotionale Verbindung: Wie kann Ihr Angebot emotional mit dem Kunden resonieren? Menschen treffen Entscheidungen oft auf der Basis von Gefühlen, daher ist es wichtig, eine emotionale Bindung herzustellen.

  • Preis-Leistungs-Verhältnis: Wie verhält sich der Preis Ihres Angebots im Vergleich zu seinem Wert? Ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis kann ein starker Bestandteil des Wertversprechens sein.

Ein effektives Wertversprechen ist klar, spezifisch und kundenorientiert. Es sollte nicht nur die funktionalen Aspekte eines Produkts oder einer Dienstleistung hervorheben, sondern auch emotionale und soziale Faktoren berücksichtigen, die den Kunden beeinflussen könnten.

Die regelmäßige Überprüfung und Anpassung Ihres Wertversprechens ist ebenfalls wichtig, insbesondere in einem sich ständig ändernden Marktumfeld, um sicherzustellen, dass es weiterhin relevant und ansprechend für Ihre Zielgruppe bleibt.

Anwendung des Value Proposition Canvas im Unternehmen

Der Einsatz des Value Proposition Canvas im Unternehmenskontext kann weitreichende Vorteile sowohl für Vertrieb und Marketing als auch für die Personalfunktionen bieten. Unabhängig davon, ob das Fokusziel externe Kunden oder interne Mitarbeiter sind, erweist sich dieses Tool als besonders wertvoll. Betrachten wir zur Veranschaulichung zwei konkrete Anwendungsbeispiele.

Abbildung 1: Optimierung der Personalabteilung

Hier wird der Value Proposition Canvas strategisch genutzt, um ein auf die HR-Entwicklungsteams zugeschnittenes Wertversprechen (Employee Value Proposition, EVP) zu formulieren. Die Personalabteilung initiiert aktiv Maßnahmen, um die Kernmerkmale dieser Proposition zu definieren.

Mitarbeitersegment: Mitglieder des HR-Entwicklungsteams

Aufgaben:

  • Teambesprechungen organisieren
  • Entwicklungsfortschritte bewerten
  • Koordination von Schulungen und beruflicher Entwicklung

Schmerzpunkte:

  • Übermäßige administrative Aufgaben
  • Umständliche Kommunikationswege
  • Unregelmäßige Feedback-Runden
  • Komplizierte Genehmigungsprozesse
  • Herausforderungen bei der Zielerreichung

Nutzen:

  • Vereinfachte Terminplanung: Effektive Verwaltung von Terminen und Aufgaben
  • Systematischer Umgang mit Feedback: Effiziente Konsolidierung von Rückmeldungen aus unterschiedlichen Quellen
  • Optimierung von Arbeitsabläufen: Steigerung der Prozesseffizienz
  • Standardisierte Vorgehensweisen: Einrichtung von konsistenten und zuverlässigen Prozessen
  • Minimierte manuelle Eingriffe: Verringerung der Notwendigkeit manueller Tätigkeiten

Maßnahmen zur Schmerzlinderung:

  • Workflow-Automatisierung: Nahtlose Prozessautomatisierung
  • Automatische Erinnerungsfunktion: Zeitnahe Benachrichtigungen für anstehende Aufgaben
  • Digitalisierung von Arbeitsprozessen: Übergang zu einer vollständig digitalen Arbeitsumgebung

Nutzen-Schaffende Maßnahmen:

  • Integrierte HR-Lösungen: Einführung eines ganzheitlichen Tools speziell für HR-Anforderungen

Produkte und Dienstleistungen:

  • Bereitstellung von HR-Softwarelösungen

Geschäftsleute präsentieren ihren Value Proposition Canvas.

Am Beispiel eines Rucksackherstellers

In diesem Szenario erarbeitet ein Rucksackhersteller ein Wertversprechen speziell für seine Zielgruppe. Zunächst identifiziert das Unternehmen die wesentlichen Charakteristiken und Bedürfnisse seiner Buyer Persona.

Aufgaben:

  • Wesentliche Gegenstände verpacken, darunter Kleidung, Snacks und eine Wasserflasche.
  • Lange Spaziergänge und Outdoor-Aktivitäten genießen.

Schmerzpunkte:

  • Schwierigkeiten beim Tragen schwerer Lasten.
  • Mangel an Stauraum.
  • Unbehagen beim Tragen des Rucksacks.
  • Angst vor Undichtigkeiten in Getränkebehältern.
  • Befürchtung, dass Regen die Wertsachen beschädigt.
  • Unzufriedenheit mit der Qualität und Langlebigkeit des Produkts.
  • Zu viel Zeit beim Suchen des idealen Rucksacks verbringen.

Gewünschte Vorteile:

  • Funktionalität und Bequemlichkeit sind entscheidend.
  • Ein komfortables und ergonomisches Design ist bevorzugt.
  • Wunsch nach Wetterresistenz.
  • Wert auf ein modisches Rucksack-Design.

Wertversprechen: Ihr idealer Abenteuerrucksack

Maßnahmen zur Schmerzlinderung:

  • Einsatz von leichten und dennoch langlebigen Materialien.
  • Verwendung wasserdichter Materialien.
  • Design mit mehreren Taschen und Fächern für optimale Organisation.
  • Rückenfreundliche Konstruktion.

Maßnahmen zur Nutzensteigerung:

  • Einführung eines versiegelten Faches für die sichere Lagerung von Snacks.
  • Zusatzangebot einer passenden Leine im Rucksackdesign.
  • Option, den Rucksack in eine Tragetasche für Hunde umzuwandeln.

Produkte und Dienstleistungen:

  • Vorstellung eines kombinierten Rucksack-Leinen-Sets, das sowohl stilvoll als auch funktional ist.
  • Gewährung einer umfangreichen Garantie für zusätzliche Sicherheit und Vertrauen.

Wertversprechen-Leinwand: Der Aufwand lohnt sich

Die Wertversprechen-Leinwand, auch als Value Proposition Canvas bekannt, ist ein wertvolles Instrument, das innovativen Ideen Struktur und Form gibt. Es bietet eine klare Basis für Diskussionen und Entscheidungsfindung. Mit digitalen Hilfsmitteln wie Shiftbase können Mitarbeiterprofile unkompliziert online erfasst werden, was die Entwicklung eines zielgerichteten Wertversprechens erheblich erleichtert. Durch diesen Ansatz wird die aktive Beteiligung aller Teammitglieder gefördert und es wird sichergestellt, dass jeder Einzelne zur fortlaufenden Optimierung der Projekte beiträgt.

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Diana Tran

Verfasst von:

Diana Tran

Diana ist nicht nur eine leidenschaftliche Expertin im Bereich Personalwesen, sondern auch eine talentierte Content Writerin. Ihr tiefes Verständnis für die Bedürfnisse von Unternehmen und Mitarbeitern befähigt sie dazu, Inhalte zu erstellen, die nicht nur informativ, sondern auch inspirierend sind. Mit ihrer einzigartigen Fähigkeit, hochwertige HR-Inhalte zu produzieren, ist Diana ein wahrer Schatz für alle, die ihr Wissen über das Personalwesen erweitern möchten.

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